Vender carros é uma arte. E comprar bem, também. Na “disputa” entre vendedores e compradores, na maioria das vezes o jogo de cintura dos primeiros leva a melhor diante do lado racional de quem está querendo trocar ou comprar.

Conheça os truques usados pelos vendedores de carro para vender bem seu veículo (Foto: André Lessa/ AE)

Para entender a dinâmica de quem trabalha nas concessionárias, nos “disfarçamos” de vendedor em três autorizadas de marcas com perfis distintos: Audi, Fiat e Citroën. Nosso objetivo era entender como funciona “o outro lado” e identificar os macetes de quem vende para ajudar você a fechar o melhor negócio. Veja as dicas abaixo:

1 - QUEM MANDA É VOCÊ - Não sinta vergonha de dizer não. Você não tem obrigação de comprar. Quem sofre pressão para vender é o funcionário da loja. Dois rapazes, que nada sabiam sobre a reportagem, foram à Fiat Concorde procurar uma perua Palio Adventure usada. Não levaram o carro disponível no estoque porque acharam o preço alto. Eduardo Azevedo, esse, sim, vendedor de verdade, bem que tentou, pesquisou em outras revendas e negociou taxas de juros melhores. Mas não adiantou. E pode ter certeza: se você sair sem fechar negócio, receberá uma ligação da autorizada com uma oferta melhor. Allan Cavallari Alvisi, da Citroën Montmartre, que o diga. Lá, os vendedores passam, em média, duas horas por dia ligando para clientes “fujões”.

2 - COMPRE À VISTA - Os juros dos planos a prazo são bem maiores que a rentabilidade de investimentos. Os economistas recomendam a compra à vista, quando for possível. O casal Neide e Ivan queria comprar um usado, mas viu o anúncio de um Fiat Palio Economy zero-km por R$ 23.990 e decidiu garantir o seu. “Deixei R$ 1 mil de sinal só para reservar. Quando voltar de lua de mel, quito o que falta”, disse ela. Neide, de 70 anos, e Ivan, de 66, casaram-se no dia seguinte. A organizadora de eventos Syllan Guimarães pechinchou para chegar a um valor que conseguisse pagar à vista. Deu certo: seu Citroën C3 XTR saiu com mais de R$ 5 mil de desconto.

3 - VÁ NO FIM DO MÊS - O impulso é o maior inimigo do comprador. Não se deixe levar por promessas de ofertas relâmpago ou frases do tipo “essa é a última unidade no estoque”. Na maioria das vezes, isso é papo de quem está correndo atrás de bater a meta estabelecida pela autorizada. Por isso, quanto mais próximo o mês estiver do fim, mais maleável o vendedor ficará. Se a negociação não for a que você quer, não pense duas vezes: volte à concessionária no fim do mês seguinte.

4 - APROVEITE OS SERVIÇOS EXTRAS - Um bom atendimento sempre conta pontos a favor na hora de o cliente escolher. A frase acima é um mandamento dentro das concessionárias. Por isso, algumas oferecem diferenciais que você pode aproveitar. Marque dia, hora e se não puder ir fazer o test-drive, peça ao vendedor para levar o carro até você, no trabalho ou em casa. Isso é de graça. Um cliente interessado em um A3 Sportback na Audi Caraigá, que não quis se identificar, tentou negociar com a concessionária o socorro mecânico 24 horas durante um ano, com direito a carro reserva, que lhe havia sido oferecido por uma autorizada Land Rover. A vendedora disse: “Se o senhor fechar conosco, vejo o que consigo fazer”. O rapaz ficou de pensar.

5 - SEU USADO VALE MUITO - Por mais velho, deteriorado e rodado que o seu veículo esteja, não se esqueça: pesquisas com cotações de usados são uma boa referência. O vendedor que pegar seu carro na troca vai revendê-lo depois - e lucrar. Para fazer isso ele fará propostas muito baixas para você. Portanto, o melhor negócio é tentar vender o veículo para outro “particular”. Dá trabalho, é verdade. Mas só assim será possível ter um valor próximo ao da tabela. E mais: dando dinheiro (e não outro carro) de entrada no novo modelo, seu poder de barganha será maior. Se não tiver paciência ou tempo, uma saída é pesquisar na concorrência: veja o quanto outras autorizadas pagam e mostre isso ao lojista com o qual você está negociando.

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São Paulo - Utilitários de luxo roubados no Paraguai estão sendo vendidos em São Paulo. O esquema é investigado desde janeiro pela Delegacia de Repressão a Desmanches Ilegais do Departamento de Investigações sobre Crime Organizado (Deic). De acordo com a polícia, o caminho é o inverso do historicamente conhecido.

(Foto: Divulgação Deic SSP/ SP)

Os veículos, que custam mais de R$ 100 mil, têm a placa e a documentação falsificada, incluindo registros de propriedade em cartório. Cruzam a fronteira aparentemente legalizados e são vendidos por uma loja de automóveis localizada em Foz do Iguaçu, no Paraná. “Os brasileiros compram os utilitários por 25% do valor”, diz o delegado Adalberto Barbosa, titular da delegacia.

Além de comprar o carro roubado, os brasileiros ainda utilizam os veículos com placas do Paraguai, o que permite circular na capital paulista sem obedecer ao rodízio de placas (que impede a circulação uma vez por semana, das 7h às 10h e das 17h às 20h) e cometer irregularidades de trânsito sem receber multas.

De acordo com o delegado, pelo menos 5 mil veículos roubados no Paraguai estão circulando no Brasil. A ação entre a equipe e a Unidade de Inteligência Policial conseguiu localizar e apreender seis veículos. Os proprietários são da região de Mogi das Cruzes. Também recolheu documentos, além de carteiras de motoristas paraguaias falsificadas. Os proprietários brasileiros podem responder por receptação.

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Concessionárias e lojas independentes estão oferecendo brindes e descontos para desovar seus estoques. Entre os destaques há IPVA grátis, supervalorização do usado que entra na troca e até financiamento com a primeira parcela para junho do ano que vem. Mas na hora da compra é preciso cuidado. Segundo especialista, em geral o suposto benefício acaba sendo pago pelo comprador.

?É comum as lojas colocarem de um lado e tirarem do outro. Por exemplo: oferecem um bom desconto no zero-km, mas desvalorizam demais o usado que entrará na troca?, afirma o consultor Paulo Roberto Garbossa, da ADK Automotive. ?E há casos em que o lojista paga bem no usado, mas vende o novo pela tabela cheia. O ideal é buscar o meio-termo e pesquisar bastante em várias marcas.?

Entre as ofertas, na Chevrolet Carrera (4002-1515) todos os zero-km podem ser financiados com o pagamento da primeira prestação para junho do ano que vem. O Celta duas-portas básico, por exemplo, é oferecido por sete parcelas de R$ 399 mais 48 de R$ 799. Para os usados a autorizada oferece transferência grátis.

Na Locar Alpha (3222-6080) os seminovos estão com transferência e IPVA 2010 pagos. Um VW Gol City 1.0 quatro-portas, 2008, por exemplo, sai por R$ 21.390, mesmo preço apurado na pesquisa publicada no JC . Esse valor pode ser pago em 60 vezes, sem entrada.

Na Ford Frei Caneca (3017-2888), no centro, quem levar um novo ganha bônus de R$ 2 mil para utilizar nas revisões feitas na loja. Há ainda financiamento em 24 vezes sem juros, desde que a entrada seja de 50%. Destaque para o hatch Focus 2.0 por R$ 54.900 (a tabela é de R$ 57.290).

O 307 sai por R$ 49.900 (mesmo valor da tabela) na Peugeot Grand Brasil (3619-7000). O pacote Sport (inclui teto-solar, rodas de 16?, toca-CDs com MP3 e faróis de neblina) acrescenta R$ 2.900. Na VW Santa Luzia (5078-1055), na Vila Mariana, Gol e Fox têm IPVA 2009 e 2010 grátis.

A Fiat Grand Brasil (2038-9000) oferece transferência grátis na compra de qualquer modelo usado.

Rio - Passada a euforia do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) reduzido, o consumidor que vai trocar de carro neste fim de ano e pensa em recorrer a um financiamento deve redobrar a atenção às condições oferecidas por concessionárias e bancos. Com a concorrência acirrada entre as montadoras, o mercado está cheio de ofertas e promoções que escondem custos que não aparecem nos anúncios, revela reportagem de Ronaldo D’Ercole publicado no GLOBO desta segunda-feira.

Na semana passada, por exemplo, uma revenda anunciava um modelo por R$ 26.690 à vista. Só que, para financiá-lo, o preço subia para R$ 29.800. Com R$ 10 mil de entrada e financiamento em 36 vezes, esse carro sairia por R$ 801 mensais, com juro anunciado de 1,6% ao mês. Tomando o preço à vista como base, e o valor das prestações, Miguel José de Oliveira, vice-presidente da Associação Nacional dos Executivos de Finanças (Anefac), calcula que o comprador desse carro estaria pagando efetivamente juros duas vezes maiores: mais de 3,5% ao mês. “A diferenciação do preço para financiamento é irregular”,  avisa Oliveira.

Segundo a Anfavea, associação que reúne as montadoras, 61,3% dos carros novos vendidos no país em setembro foram financiados. As operações de crédito (CDC e leasing) para a aquisição de veículos somavam R$ 151 bilhões em agosto, volume 12% maior que o do mesmo mês de 2008, segundo dados da Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras (Anef).

Os juros médios das operações eram de 1,49% ao mês, ou 19,42% ao ano, abaixo do 1,78% (23,58% anuais) de um ano atrás. Os dados da Anef mostram ainda que um número cada vez maior de pessoas está comprando carro por leasing, que não é uma operação financeira, mas de arrendamento mercantil.