Vender carros é uma arte. E comprar bem, também. Na “disputa” entre vendedores e compradores, na maioria das vezes o jogo de cintura dos primeiros leva a melhor diante do lado racional de quem está querendo trocar ou comprar.
Conheça os truques usados pelos vendedores de carro para vender bem seu veículo (Foto: André Lessa/ AE)
Para entender a dinâmica de quem trabalha nas concessionárias, nos “disfarçamos” de vendedor em três autorizadas de marcas com perfis distintos: Audi, Fiat e Citroën. Nosso objetivo era entender como funciona “o outro lado” e identificar os macetes de quem vende para ajudar você a fechar o melhor negócio. Veja as dicas abaixo:
1 - QUEM MANDA É VOCÊ - Não sinta vergonha de dizer não. Você não tem obrigação de comprar. Quem sofre pressão para vender é o funcionário da loja. Dois rapazes, que nada sabiam sobre a reportagem, foram à Fiat Concorde procurar uma perua Palio Adventure usada. Não levaram o carro disponível no estoque porque acharam o preço alto. Eduardo Azevedo, esse, sim, vendedor de verdade, bem que tentou, pesquisou em outras revendas e negociou taxas de juros melhores. Mas não adiantou. E pode ter certeza: se você sair sem fechar negócio, receberá uma ligação da autorizada com uma oferta melhor. Allan Cavallari Alvisi, da Citroën Montmartre, que o diga. Lá, os vendedores passam, em média, duas horas por dia ligando para clientes “fujões”.
2 - COMPRE À VISTA - Os juros dos planos a prazo são bem maiores que a rentabilidade de investimentos. Os economistas recomendam a compra à vista, quando for possível. O casal Neide e Ivan queria comprar um usado, mas viu o anúncio de um Fiat Palio Economy zero-km por R$ 23.990 e decidiu garantir o seu. “Deixei R$ 1 mil de sinal só para reservar. Quando voltar de lua de mel, quito o que falta”, disse ela. Neide, de 70 anos, e Ivan, de 66, casaram-se no dia seguinte. A organizadora de eventos Syllan Guimarães pechinchou para chegar a um valor que conseguisse pagar à vista. Deu certo: seu Citroën C3 XTR saiu com mais de R$ 5 mil de desconto.
3 - VÁ NO FIM DO MÊS - O impulso é o maior inimigo do comprador. Não se deixe levar por promessas de ofertas relâmpago ou frases do tipo “essa é a última unidade no estoque”. Na maioria das vezes, isso é papo de quem está correndo atrás de bater a meta estabelecida pela autorizada. Por isso, quanto mais próximo o mês estiver do fim, mais maleável o vendedor ficará. Se a negociação não for a que você quer, não pense duas vezes: volte à concessionária no fim do mês seguinte.
4 - APROVEITE OS SERVIÇOS EXTRAS - Um bom atendimento sempre conta pontos a favor na hora de o cliente escolher. A frase acima é um mandamento dentro das concessionárias. Por isso, algumas oferecem diferenciais que você pode aproveitar. Marque dia, hora e se não puder ir fazer o test-drive, peça ao vendedor para levar o carro até você, no trabalho ou em casa. Isso é de graça. Um cliente interessado em um A3 Sportback na Audi Caraigá, que não quis se identificar, tentou negociar com a concessionária o socorro mecânico 24 horas durante um ano, com direito a carro reserva, que lhe havia sido oferecido por uma autorizada Land Rover. A vendedora disse: “Se o senhor fechar conosco, vejo o que consigo fazer”. O rapaz ficou de pensar.
5 - SEU USADO VALE MUITO - Por mais velho, deteriorado e rodado que o seu veículo esteja, não se esqueça: pesquisas com cotações de usados são uma boa referência. O vendedor que pegar seu carro na troca vai revendê-lo depois - e lucrar. Para fazer isso ele fará propostas muito baixas para você. Portanto, o melhor negócio é tentar vender o veículo para outro “particular”. Dá trabalho, é verdade. Mas só assim será possível ter um valor próximo ao da tabela. E mais: dando dinheiro (e não outro carro) de entrada no novo modelo, seu poder de barganha será maior. Se não tiver paciência ou tempo, uma saída é pesquisar na concorrência: veja o quanto outras autorizadas pagam e mostre isso ao lojista com o qual você está negociando.
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